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Négociations Commerciales 2021 - Êtes-vous prêts ?

#Négociation
05/11/2020 par Maxime Cournée

Les négociations commerciales sont déjà bien entamées et on entend déjà les difficultés pour les fournisseurs et les acheteurs à s’entendre sur les prix. La situation sanitaire ne permettant pas de s’asseoir autour d’une table pour se mettre d’accord, quelles solutions existent pour simplifier ces relations?


1. La transparence

Les deux parties demandent de la transparence mais bien souvent aucune d’entre elles ne fait le premier pas. Dans les deux camps pourtant il y a un véritable intérêt à mettre cartes sur table. L’acheteur obtiendra une vision plus globale des facteurs impactant le coût du produit qu’il achète et le fournisseur pourra présenter une explication rationnelle à son prix. 

Nos clients vont même plus loin en indexant la partie “coût matières premières” dans leur contrat sur un de nos indices. Il devient alors plus simple de se mettre d’accord, que le marché soit haussier ou baissier.

Dans le cas du “Blé meunier rendu Rouen” par exemple, le coût est 17% plus élevé qu’il y a un an à la même date. Pas idéal quand on est acheteur mais très certainement une bonne idée de s’indexer dès maintenant et en accord avec son fournisseur sur un tel cours. Si le marché du blé viendra à se détendre, votre indexation portera alors ses fruits. Les deux parties seront donc gagnantes et une friction aura disparue de la discussion.

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2. L’argumentaire basé sur l’analyse

Pour les acheteurs et fournisseurs cherchant à se mettre d’accord sur un produit transformé, le risque évident est d’aboutir à une discussion stérile. Dans le cas d’un croissant par exemple on imagine aisément le fournisseur faire valoir que le prix du blé est en forte hausse sur les douze derniers mois (ce qui est vrai) et l’acheteur faire valoir que le prix du beurre est légérement baissier sur ces mêmes douze derniers mois (ce qui est vrai aussi).

Plutôt que de se battre autour de ces questions, nos clients utilisent notre outil pour modéliser les coûts de la part matières premières des produits qu’ils achètent ou vendent. Ainsi, ils peuvent aisément construire un modèle de croissant basé sur les pourcentages de beurre, sucre, blé et poudre de lait comme celui ci-dessous: 

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Vous n’êtes pas équipés d’un outil de suivi des matières premières ? Contactez-nous pour organiser une démo de notre outil. Notre équipe vous montrera des cas concrets d’utilisation  de CommoPrices dans vos négociations commerciales. 

Vous êtes déjà équipés d’un outil mais il ne satisfait plus vos besoins ? Contactez-nous aussi et nous vous expliquerons comment faire la transition.


N’hésitez pas non plus à tester la version gratuite de l’outil en vous inscrivant ici: https://commoprices.com/fr